Existem várias razões pelas quais um potencial cliente não se deixará levar pelo seu argumento de vendas. Essas objeções fazem o seu negócio perder oportunidade e dinheiro.

Por isso nós estamos aqui para te apresentar 25 dicas valiosas para dar uma resposta para as principais objeções dos seus clientes e deixá-los dizendo: EU QUERO! 😁

Nesse artigo você vai aprender:

• Quais atitudes tomar quando seu cliente inventar uma objeção;
• O que fazer quando a objeção é financeira;
• Como demonstrar o valor do seu negócio sem desqualificar o concorrente.

Vamos lá!

1 - Não tenha vergonha de perguntar!

Quando alguém diz "não" ao seu produto ou serviço, um dos motivos pode ser a falta de envolvimento dessa pessoa com o que você está oferecendo. A compra é emocional.

Quando isso acontecer, você precisa fazer perguntas para entender o ponto de vista do cliente e ter cartas na manga para superar as suas objeções, para que o prospecto se abra à venda.

2 - "Meu público acha caro o que eu vendo!"

Ao enfrentar uma objeção por motivos financeiros, o mais importante a fazer é conduzir o cliente a pensar sobre a proposta de valor que sua oferta trará em relação ao dinheiro investido. 

3 - "É muito difícil pôr em prática, ou usar esse produto!"

Abuse do poder da empatia e mostre casos reais de quem já se beneficiou com o que você vende. Aproveite o gancho e fale sobre como outro cliente se beneficiou da oferta, inclusive na área em que o cliente em questão apresentou a objeção.

4 - "Se ele conseguiu, eu também consigo!"

Então, o cliente pode ser perguntado por que ele ou ela não está interessado nos mesmos benefícios. Isso levará o cliente a pensar e você acabou de superar uma grande objeção para uma venda. 😉

5 - "Meu concorrente canibaliza o mercado!"

Não desqualifique um produto concorrente para mostrar o valor do seu. Em vez disso, reconheça o valor do outro e, em seguida, mostre o diferencial oferecido pelo seu próprio produto. É assim que você consolida sua posição e fideliza sua clientela. 

6 - Prova Social é um gatilho mental poderoso!

Desperte o interesse do cliente contando um relato curioso sobre como outro cliente se beneficiou usando o seu produto ou serviço.

7 - "Não posso fazer esse investimento agora!"

Aponte como o uso do seu produto ou serviço o fará economizar dinheiro a médio e longo prazo e lembre-se de evidenciar o valor sobre o preço. 

Se mostre atento às necessidades do seu cliente e ofereça informações e recursos que possam ensiná-lo a aproveitar o seu produto da melhor forma possível. 💰

8 - Não tente empurrar mais do que o cliente precisa

Seja honesto: ele precisa de mais espaço, mais tempo, melhores métodos ou apenas o básico? E o que é esse básico que ele precisa?

9 - Tenha certeza que seu cliente conhece a fundo sua oferta

Caso não tenha, faça uma apresentação contagiante de todos os recursos e benefícios que poderão facilitar o dia a dia do cliente.

10 - Se lembre da regra: menos é mais!

Elimine os excessos de informações que possam deixar o cliente em dúvida. Limite a decisão para duas ou três opções e concentre-se no melhor ponto de venda de cada uma delas. Capriche nas Iscas Digitais para cumprir essa missão na internet.

11 - "Por que você é melhor que a concorrência?"

Não deixe o cliente sair sem ter bem claros os fatos e números específicos com os quais ele possa comparar você com os concorrentes. Números e transparência  trazem confiança aos clientes.

12 - "Olha o que você está perdendo!"

Prove que ter o seu produto oferece ao seu cliente maior vantagem e potencial de transformação. 

Deixar de ter o seu produto ou serviço tem que ser visto por ele quase como uma burrice! Deixe seu cliente saber o que o seu produto ou serviço vai fazer fazer por ele, e o quanto ele está perdendo por não ter isso ainda hoje. 👊

13 - “Quais são as dúvidas que você deseja esclarecer?”

Conduza a conversa com uma pergunta complementar como “Em qual parte você deseja que eu seja mais claro?”. O engajamento com a conversa é o grande trunfo para baixar a guarda e considerar a compra.

14 - A compreensão é o primeiro passo para superar as objeções.

Quando um cliente lhe diz o motivo de não comprar, pause e reflita por alguns segundos sobre o que ele acabou de dizer. Acabe com os achismos e vá a fundo no que impediu a sua compra para superar mais essa objeção!

15 - "Tô só dando uma olhadinha..."

Os clientes geralmente dizem que vão pensar sobre a oferta. No entanto, isso pode ser uma simples desculpa para terminar a apresentação de uma venda. Por isso o uso do CRM para captar informações sobre o cliente pode ser um grande trunfo para retomar essa conversa do ponto em que parou.

16 - “Já neguei uma proposta anterior. O que ganho em aceitar agora?”

É possível que o cliente já tenha recebido a sua oferta em outro momento e achou que não era bom o suficiente. 

Como resposta para essa objeção, você e a sua equipe devem descobrir quando a oferta foi usada, as questões que o cliente enfrentou e oferecer uma recompensa como um brinde, por exemplo.🎁

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17 - "Por que eu devo comprar de você?"

Uma das objeções mais difíceis de superar é quando o cliente diz que sua empresa é muito pequena ou que eles nunca ouviram falar dela. Pode ser que eles acreditem que você não tem a capacidade de fornecer um bom serviço ou produto. 

Nessa hora vale ter um case de sucesso na ponta da língua, ou uma degustação do seu produto ou serviço.

18 - "Procurando cabelo em ovo"

Clientes tendem a se ater aos detalhes para usá-los como objeções. Portanto, traga o foco deles à visão geral do negócio e supere mais essa objeção. Diga a eles para olhar o plano geral do produto ou serviço e descreva como a sua oferta os ajudaria.

19 - Coma pelas beiradas!

Aprendemos com nossas avós que mingau quente deve ser comido pelas beiradas, para não queimar a boca. Dessa forma, em vez de abordar diretamente a objeção, um método eficaz para superar as objeções seria fazer perguntas de baixa intensidade.

20 - Tenha a resposta na ponta da língua

Elabore uma planilha com as objeções mais usadas pelos seus clientes e crie meios para responder cada uma delas. Dessa forma você poderá reconhecer com mais facilidade as oportunidades para superar as objeções discutindo os benefícios da sua oferta com os clientes. 🤝

21 - "À vista tem desconto?"

Clientes possuem o hábito de usar o preço como motivo para invalidar a oferta. Em casos como esse, justifique o valor cobrado como, por exemplo, mencionar a maior variedade de recursos ou maior durabilidade como razões para o preço. 

Capriche na entrega de valor para que o preço não seja o motivo da compra - ou da desistência dela.

22 - "Custo da Oportunidade"

Mostre aos clientes que a razão pela qual eles estão rejeitando a oferta se tornará um problema gigante se eles não efetivarem essa compra, os riscos e os custos serão maiores.

23 - Toda negativa é uma oportunidade

Uma objeção levantada pelo cliente pode ser resolvida por outra oferta sua. O que mais você pode oferecer? Fique atento às reclamações e tente mostrar que os seus negócios são ideais para atendê-lo.

24 - "Storytelling"

Uma boa maneira de lidar com objeções de vendas é o método de contar histórias. Crie um contexto envolvente para ajudar o seu cliente a entender que a objeção dele o impede de aproveitar os benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço.

25 - “E se eu me arrepender da compra?”

Consumidores têm medo do arrependimento após um investimento na aquisição de algo. Nestes casos, a compra acaba por não acontecer. Como superar esta objeção? 

Com a possibilidade de devolução. Se existir uma garantia de devolução, o consumidor pode adquirir o produto e testá-lo. Caso fique desagradado, pode reaver o seu dinheiro.

Ser um matador de objeções é ter na ponta da língua o argumento perfeito que ajuda o seu cliente a tomar a decisão de compra, e isso só é possível com muita observação e contato com o seu público.

Pergunte, aceite as reclamações ou insatisfações com o que você como um grande laboratório, onde você aprende todos os dias. É assim que você melhora a sua oferta, em um processo contínuo e que merece a sua atenção sempre.

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