Como mensurar CAC: Custo de Aquisição de Clientes?

Mensurar CAC pode não ser familiar para todo mundo, mas com certeza é do interesse de todos que querem obter sucesso em seus projetos. O CAC pode te ajudar a saber quanto sua empresa gasta e a ter uma maior aquisição de clientes.

Conhecer mais sobre essa ferramenta é indispensável e, por isso, separamos um guia para você se familiarizar com essa estratégia. Confira!

O que é CAC?

A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. É uma métrica que indica quanto uma empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente para o seu negócio. Esse número é calculado dividindo o valor total investido em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos em um determinado período de tempo.

Saber mensurar o Custo de Aquisição de Clientes é essencial para avaliar a eficiência de campanhas e a lucratividade de um negócio, bem como para planejar estratégias de crescimento sustentável.

É um recurso que permite saber se o investimento feito para atrair e converter os clientes está gerando um retorno positivo ou negativo e se há espaço para otimizar os processos de marketing e vendas.
Além disso, ajuda a definir metas e orçamentos para as áreas de marketing e vendas e acompanhar o desempenho das ações realizadas. Isso significa que o CAC é uma métrica fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Qual é a importância de mensurar CAC?

Entender a importância de mensurar CAC é fundamental para entender a eficiência e a sustentabilidade de um modelo de negócio, além de fazer análise de custos.

Ele representa o valor médio que uma empresa investe para conquistar cada novo cliente. Com isso, permite que uma empresa saiba se está gastando mais ou menos do que deveria para atrair novos clientes.

Além desses quesitos, que são muito importantes, é um grande aliado para 6 passos!

1. Análise de desempenho

Com ele é possível comparar o desempenho de diferentes canais, campanhas e ações de marketing e vendas. Assim, é possível saber quais são as estratégias mais rentáveis e quais precisam ser melhoradas ou descartadas.

2. Verifica oportunidades

Identifica oportunidades de otimização e redução de custos. Ao analisar o CAC por segmento, produto, região ou período, é possível detectar gargalos, desperdícios e ineficiências no processo de aquisição de clientes.

3. Checagem ROI

Aumenta o retorno sobre o investimento (ROI) das iniciativas de marketing e vendas. Ao reduzi-lo, a empresa aumenta a margem de lucro por cliente e, consequentemente, o retorno do valor investido.

4. Tempo de retorno

Oferece uma estimativa do tempo de retorno (payback) de cada cliente. Payback é o tempo que leva para que o valor investido na aquisição de um cliente seja recuperado pelo valor gerado por ele. Quanto menor o prazo, melhor para o fluxo de caixa da empresa.

5. Ciclo de vida do cliente

Contribui para calcular o valor do ciclo de vida do cliente (LTV) e a relação LTV/CAC. LTV, que significa Loan-to-value, é o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o seu relacionamento.

A relação LTV/CAC indica quanto a empresa ganha por cada real investido na aquisição de um cliente. Quanto maior essa relação, melhor é a rentabilidade do negócio.

6. Metas e orçamentos

Ajuda a definir metas e orçamentos mais realistas e alinhados com os objetivos do negócio. Ao mensurar CAC, a empresa pode planejar melhor as ações de marketing e vendas, definindo metas factíveis e orçamentos adequados para cada etapa do funil de vendas.

Como mensurar CAC?

Uma vez por dentro da importância dessa ferramenta, o ideal é partir para a prática e já exercitar os cálculos. Para mensurar CAC, contudo, é preciso seguir 4 passos simples, mas importantes:

1. Definir o período de análise

O período de análise deve ser consistente com o ciclo de vendas da empresa e o tempo médio de conversão dos clientes. Pode ser mensal, trimestral ou anual, dependendo da necessidade e da disponibilidade dos dados.

2. Levantar os custos totais com marketing e vendas

Esse tópico inclui todos os gastos diretos e indiretos relacionados à atração, conversão e retenção de clientes, como salários, comissões, ferramentas, mídia paga ou eventos. Esses custos devem ser somados para obter o valor total investido na aquisição de clientes no período analisado.

3. Contabilizar o número de clientes adquiridos

Esse passo corresponde à quantidade de novos clientes que realizaram uma compra ou assinatura no período analisado. Esse número deve ser obtido a partir do registro de vendas ou do sistema de gestão de clientes (CRM) da empresa.

4. Dividir os custos totais pelo número de clientes

O resultado é o valor médio do CAC para o período, que indica a média de quanto a empresa investe para conquistar cada novo cliente.

Interpretando dados de CAC?

O valor do CAC pode variar de acordo com o tipo, o tamanho e o segmento do negócio, bem como com as características do mercado e dos clientes.

Portanto, não há um valor ideal ou padrão. O mais importante é mensurar o CAC em relação a outras métricas, que podem indicar o desempenho e a rentabilidade do negócio.

Ticket médio

Representa o valor médio das vendas realizadas em um determinado período. Quanto maior o ticket médio, maior pode ser o CAC aceitável para um negócio, pois significa que cada cliente gera uma receita grande para a empresa.

LTV

Diz respeito ao valor médio que um cliente gera para a empresa durante todo o seu relacionamento. Quanto maior for o LTV, maior pode ser o CAC aceitável para um negócio, pois significa que cada cliente tem uma fidelidade maior e uma taxa de churn menor.

LTV e CAC

Indica quantas vezes o valor gerado por um cliente supera o custo para adquiri-lo. Quanto maior for essa relação, melhor será a rentabilidade do negócio, pois significa que cada cliente tem um retorno sobre o investimento positivo.
Uma relação LTV/CAC acima de 3 é considerada saudável para a maioria dos negócios, pois indica que o valor do cliente é três vezes maior que o custo de aquisição.

Payback

Sinaliza quantos meses são necessários para que um cliente pague o custo da sua aquisição. Quanto menor for o payback, melhor será a recuperação do investimento feito no cliente, pois significa que a empresa recupera mais rapidamente o valor investido na aquisição.
Um payback inferior a 12 meses é considerado adequado para a maioria dos negócios, pois indica que a empresa leva menos de um ano para recuperar o custo de aquisição.

Como reduzir o CAC de um negócio?

Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um dos principais desafios de qualquer empresa que busca aumentar sua lucratividade e competitividade no mercado. Para reduzi-lo, é preciso adotar 5 boas práticas.

1. Segmentar o público-alvo

É importante definir personas e nichos de mercado que tenham maior afinidade e potencial de compra com a oferta da empresa. Dessa forma, é possível direcionar as ações de marketing e vendas para os clientes mais qualificados e propensos a fechar negócio.

2. Otimizar as estratégias de marketing e vendas

Faça testes, tire medidas e aprimore constantemente as ações de marketing e vendas, buscando aumentar as taxas de conversão e reduzir o ciclo de vendas. Isso implica em utilizar ferramentas e técnicas adequadas para cada etapa do funil de vendas, desde a atração até a retenção dos clientes.

3. Investir em marketing de conteúdo

Produza e distribua conteúdos relevantes, educativos e persuasivos que atraiam, engajem e fidelizem os clientes. O marketing de conteúdo é uma forma de gerar valor e autoridade para a marca, além de educar o mercado sobre os benefícios da solução oferecida pela empresa.

4. Apostar no marketing digital

Utilize canais de marketing online como redes sociais, e-mail marketing, blogs, vídeos e podcasts que têm um custo menor e um alcance maior do que os canais tradicionais. O marketing digital permite segmentar o público, personalizar as mensagens, monitorar os resultados e otimizar as campanhas em tempo real.

5. Explorar o marketing de indicação

Incentive os clientes satisfeitos a indicarem a empresa para seus amigos, familiares e contatos, gerando novos clientes com um custo reduzido ou nulo. O marketing de indicação é uma forma de aproveitar o boca a boca positivo e a confiança entre as pessoas para ampliar a base de clientes da empresa.

CAC é uma métrica essencial

Sabemos agora que o CAC é uma métrica essencial para medir o desempenho do seu negócio e ter o retorno das ações de marketing e vendas. Indicando quanto você gasta para adquirir cada cliente, ele traduz como isso impacta na sua lucratividade.
Então, vamos recapitular: para calcular o seu CAC, você deve somar todos os custos relacionados à aquisição de clientes em um período e dividir esse valor pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo período. Agora, para reduzi-lo, é preciso aumentar a conversão dos seus leads em clientes e o valor que cada um deles gera para o seu negócio.
Assim, você poderá ter um crescimento sustentável e competitivo no mercado. Além disso, será possível identificar oportunidades de otimizar os processos de marketing e vendas, como usar técnicas de inbound marketing, KPIs marketing, nutrição de leads, qualificação de leads, CRM, automação de marketing, entre outras. Dessa forma, ao mensurar CAC, você poderá reduzir os custos e aumentar a eficiência das suas estratégias de aquisição de clientes.

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