Dominando os Níveis de Consciência do Consumidor

Você já se perguntou por que algumas pessoas compram seu produto ou serviço, enquanto outras nem sequer sabem que ele existe? A resposta para esse questionamento pode estar nos níveis de consciência do consumidor, um conceito que pode ajudá-lo a entender melhor o comportamento e as motivações dos seus clientes potenciais. 

Entender os níveis de consciência é fundamental para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes e personalizadas. Ao saber em qual nível cada cliente se encontra, você pode adaptar a sua comunicação e a sua oferta para atender às suas expectativas e objeções, e conduzi-lo à decisão de compra.

Explicando melhor, os níveis de consciência do consumidor são uma forma de classificar os clientes de acordo com o grau de conhecimento que eles têm sobre o seu produto, a solução que ele oferece e o problema que ele resolve. Esses níveis foram propostos pelo publicitário Eugene Schwartz em seu livro “Breakthrough Advertising”, publicado em 1966. 

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Entendendo os Cinco Níveis de Consciência

Nesse mesmo livro, Schwartz explica que existem cinco níveis de consciência do consumidor. Na descrição de cada estágio, nós temos o comportamento do consumidor descrito de uma forma bastante útil para entendermos melhor o que cada nível significa. 

Os cinco níveis, portanto, são:

• Inconsciente: nesse primeiro estágio, o consumidor não tem ideia de que tem um problema ou uma necessidade, e tampouco conhece o seu produto ou a solução que ele proporciona. Ele não está interessado em comprar nada relacionado ao seu nicho de mercado.
  
  
• Consciente do problema: aqui, o consumidor já percebeu que tem um problema ou uma necessidade, mas ainda não sabe como resolvê-lo ou satisfazê-lo. Ele está em busca de informações e alternativas para solucionar sua situação.
  
  
• Consciente da solução: quando alcança o estágio da consciência, o consumidor já sabe qual é a solução para o seu problema ou necessidade, mas ainda não conhece o seu produto ou os seus diferenciais. Ele está comparando as opções disponíveis no mercado e avaliando qual é a melhor para ele.
  
  
• Consciente do produto: o consumidor já conhece o seu produto e sabe que ele é uma das possíveis soluções para o seu problema ou necessidade. Ele está interessado em saber mais sobre os benefícios, as características e as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.
  
  
• Mais consciente: o consumidor já está convencido de que o seu produto é a melhor solução para o seu problema ou necessidade, e está pronto para comprar. Ele só precisa de um incentivo final. Esse incentivo, por sua vez, pode ser algo como uma oferta especial, uma garantia ou um depoimento.

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Conhecendo o trajeto que se é percorrido pelo público, dominar os níveis de consciência do consumidor se torna fundamental para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes e personalizadas.

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Passo a Passo: Como Dominar os Níveis de Consciência

Ao saber em qual nível cada cliente se encontra, você pode adaptar a sua comunicação e a sua oferta para, como mencionamos no início, atender às suas expectativas e objeções, e dessa forma conduzi-lo à decisão de compra.

Para conseguir alcançar esse objetivo, é preciso seguir alguns passos:

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Identificar o nível de consciência do seu público-alvo

Essa etapa é essencial para criar uma comunicação mais eficaz e personalizada para cada cliente. Para isso, é preciso saber o quanto o seu público conhece e se interessa pelo seu produto, pela solução que ele oferece e pelo problema que ele resolve. Com esse objetivo em mente, usar diferentes formas de obter essas informações pode ajudar bastante:

Pesquisas de mercado

Aplicando questionários, entrevistas, focus groups, etc., focados na coleta de dados sobre as características, necessidades, preferências e expectativas do seu público em relação ao seu nicho de mercado.

Análise de dados

Utilizando ferramentas como Google Analytics, Facebook Insights, Instagram Insights, etc., para analisar o comportamento, o engajamento e a conversão do seu público nas suas plataformas digitais.

Feedback dos clientes

Solicitando a opinião, a avaliação e o depoimento dos seus clientes sobre o seu produto, a sua solução e o seu problema, por meio de e-mails, redes sociais, pesquisas de satisfação, etc.

Observação do comportamento dos consumidores

Observando como os seus clientes se comportam em relação ao seu produto, à sua solução e ao seu problema, por meio de testes A/B, testes de usabilidade, estudos de caso, etc.

Criar uma mensagem adequada para cada nível de consciência

É importante usar uma linguagem e um tom que sejam compatíveis com o nível de conhecimento, interesse e comportamento do seu consumidor. Você também deve destacar os elementos mais relevantes para cada nível, como o problema, a solução, o produto ou a oferta.

Escolher os canais mais apropriados para cada nível de consciência

É preciso usar os meios mais eficazes para alcançar e engajar o seu cliente em cada nível. Esse é o momento de utilizar diferentes canais, como redes sociais, blogs, e-mails, anúncios, vídeos, webinars, etc., que dialoguem melhor com a proposta da sua comunicação.

Acompanhar a evolução do cliente nos níveis de consciência

Por fim, monitorar os resultados das suas ações, e verificar se o cliente está avançando nos níveis de consciência até chegar à compra, é uma forma de obter as métricas necessárias para saber se o consumidor passou por todos os estágios de consciência corretamente. Você também deve oferecer suporte e conteúdo para mantê-lo informado e satisfeito após a compra.

Dominar os níveis de consciência do consumidor é uma habilidade essencial para qualquer profissional de marketing ou vendas que deseja aumentar as suas conversões e fidelizar os seus clientes.  

Ao entender as necessidades, as dúvidas e as emoções dos seus clientes em cada etapa da jornada de compra, conseguimos criar uma comunicação mais persuasiva e efetiva, oferecendo uma experiência mais positiva e memorável. Mas como é possível fazer isso na prática? 

Uma forma de aprender a dominar os níveis de consciência do consumidor e a criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes é participando do curso “Comportamento do Consumidor”, oferecido pela Academia 360, onde você vai aprender estratégias para potencializar resultados. 

Com o conhecimento gratuito oferecido pelo curso, é possível se familiarizar mais com os níveis de consciência do consumidor e como executar sua aplicação. Saiba mais acessando o site.

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