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Preço x Valor: A Guerra Silenciosa que Acontece na Mente do seu Cliente

Conheça a receita das empresas que levam multidões às compras

Já se tornou muito comum ouvirmos a associação das palavras "preço" e "valor" como sinônimos. 

Mas apesar de corriqueira, a aplicação desses termos como sentido semelhante pode causar uma verdadeira confusão para os clientes, principalmente na hora da venda - o que afeta diretamente no seu faturamento! 

Isso porque, ao justificar o preço dado a um determinado produto de valor, o consumidor entra em um cabo de guerra visando unicamente o dinheiro justamente por não entender o significado do valor agregado à oferta.

Nesse artigo você vai aprender:

  • O que é preço?
  • O que é valor?
  • Qual a importância deles para o meu sucesso?
  • Como agregar valor ao meu produto? 

Mas o que é preço e o que é valor?

Para tentar te ajudar a entender essas diferenças, vamos usar o exemplo abaixo:

Márcia é apaixonada por bolsas e sempre tem um espacinho no armário para aumentar a sua coleção. Como presente de aniversário, Márcia pediu a Lúcio, seu irmão, o último modelo recém lançado da sua marca preferida. 

Apesar de Márcia ter vários tipos de bolsa, para ela, ter a coleção completa dá uma sensação difícil de explicar. Não tem dinheiro que pague! 

Para o irmão de Márcia, a compra da nova bolsa é bobagem, afinal, ele não entende pra que tanta bolsa quando ela tem um armário cheio - pra não dizer entupido - de bolsas de todas as cores, tamanhos e modelos.

Nessa situação, Márcia identifica apenas o valor que o produto acrescenta a ela, em particular. Enquanto Lúcio enxerga apenas o preço, pois ele não possui informação sobre aquele produto.

Vamos analisar a situação inversa? ⏮

O irmão de Márcia não liga muito para esses itens da moda. Ele acredita que quase todas as produções sejam iguais. Apesar de não pagar o preço dos valores importantes para Márcia, Lúcio desembolsou uma pequena fortuna pelo lançamento de um videogame de última geração. 

Márcia achou um absurdo, afinal, não é adepta aos games e acha que todos os consoles são iguais. Para Márcia, o preço pago pelo valor que seu irmão dá ao videogame não faz sentido, pois ela não vê graça em jogos. 

Já para Lúcio, a satisfação de ter em mãos algo altamente tecnológico e de com gráficos de qualidade superior, é indescritível.

Definitivamente, o que importa?

Preços são números e pessoas não querem adquirir números, mas valores. Quando se compra uma bolsa ou um videogame, na verdade, se adquire o conceito, o status, o olhar e a experiência que a marca promove. 

Nesse cabo de guerra entre valor versus preço, só sairá vencedor quem investir em valor. São os valores que fazem seus produtos serem reconhecidos, e não o preço. 

Portanto, se a gente puder te dar apenas um conselho, seria esse: entregue valor. MUITO valor. E o preço será consequência dele.

O valor percebido do seu produto ou serviço é diferente do preço que o seu cliente paga por ele. Quanto mais valor você gera, mais o seu cliente estará disposto a pagar.

Ainda não acredita? Então segura mais esse exemplo:

A Apple lança anualmente uma nova versão do seu maior produto, o iPhone. A cada ano, o valor do aparelho se torna mais elevado que o valor da edição anterior. 💎

Apesar disso, em todos os lançamentos há uma multidão de consumidores se amontoando em frente às lojas para ter em mãos o seu precioso produto. Alguns literalmente armam acampamentos na porta das lojas para serem os primeiros a terem um dos aparelhos 😲

O motivo? Simples: a estratégia da Apple de vender um pacote de sonhos, experiências personalizadas e status aos usuários que compram seus produtos. Não é apenas comprar uma excelente peça de tecnologia moderna. Você está levando uma ideologia, um estilo de vida em seu bolso.

Se seus consumidores estão focados exclusivamente em preço, significa que o seu produto não está transmitindo o real valor atribuído a ele. Quando o cliente entende o valor acima do preço, então eles não se importam mais com o preço. 

Tem gente que abre mão de outras coisas para poder comprar o novo iPhone. Nesses casos, a pergunta inevitável para construir o valor de algo é: 

Além do preço, o que mais realmente importa para o seu cliente? 

Algumas perguntas devem ser feitas o tempo todo: quais outros serviços ou ofertas você fornece ao seu cliente que seria útil? Ele deseja algo personalizado? Algum tratamento preferencial?

Nesse exato momento você deve estar se perguntando: 

"Mas é só isso que preciso fazer para entregar produtos com valor?"

De forma alguma! Cativar clientes através dos valores agregados não é o suficiente. Se você não qualificar o seu lead, dificilmente, quando se tornar cliente, ele vai entender a relevância que seu produto entrega. 

Para isso é preciso educar o seu público, ensinar de verdade no que você acredita, o valor e a experiência que o seu produto ou serviço entregue ao seu público. E como fazer isso? Através de conteúdo!

Despertar o interesse através de conteúdo conquista e gera valor para todos os seus clientes e é sobre isso que falaremos no próximo artigo. Como conteúdos ricos são armas valiosas para tornar o seu negócio relevante.

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