Marcia Luz: A Treinadora que Construiu sua Autoridade Online do Zero

Com 25 anos na área de desenvolvimento humano, Marcia Luz mostra que a internet é um mundo de oportunidades para qualquer tipo de negócio

A história da Marcia Luz começou muito longe da internet. Em sua trajetória de mais de 25 anos de experiência como coach e palestrante, ela já ajudou milhares de pessoas na área de desenvolvimento humano. Antes do marketing digital, os seus clientes eram grandes empresas. No mundo corporativo, Marcia realizava palestras e cursos de formação gerencial para cargos de alto escalão, como gerentes e diretores.

A sua missão era bem específica: trabalhar o desenvolvimento humano dentro da empresa que a contratava. Os resultados que seus clientes tinham com a sua expertise de treinamentos fizeram com que o seu trabalho fosse amplamente conhecido no mundo corporativo, além da sua presença constante nos Congressos de Recursos Humanos.

“Nesses Congressos chegava a ter mais de 2 mil pessoas, o que significava milhares de empresas me ouvindo. Isso fez com que eu ficasse conhecida em muitas empresas”. Com a autoridade em plena expansão, Marcia começou a receber pedidos de pessoas que vinham diretamente até ela, pedindo treinamentos nas suas cidades.

Mas no modelo de negócio que ela trabalhava, essas pessoas só poderiam fazer seus treinamentos se fossem colaboradores das empresas que a contratavam.

Todo o negócio era voltado para empresas, e não para as pessoas físicas, clientes finais. Percebendo a demanda também para esse novo público, Marcia encontrou um primeiro obstáculo, que se tornou um incômodo muito grande: a sua estrutura não permitia que fizesse eventos abertos, porque não tinha equipe de vendas para organizar os eventos em outras cidades.

Foi então que, em 2013, Marcia descobriu o mundo online. Apesar de já ter feito vários trabalhos através de videoconferência e EAD, a novidade era poder começar a atender pessoas físicas também, e não apenas pessoas jurídicas, em qualquer lugar do mundo. Tudo que precisava era que essas pessoas tivessem acesso à internet e a vontade de fazer seus treinamentos. Nesse momento, ela esbarrou no segundo obstáculo. “Acho que era até um certo preconceito”, diz ela:

Como provocar a transformação em alguém através de uma câmera?

Como psicóloga e profissional experiente em desenvolvimento pessoal, Marcia estava acostumada com o olho no olho, o toque, a presença física das pessoas que treinava. Várias dinâmicas precisam que as pessoas se aproximem, interajam pessoalmente… Foi aí que começaram a surgir as dúvidas:

  • Como isso seria resolvido com o mundo online?
  • Como tocar a alma da pessoa que sequer conhecemos pessoalmente, e está lá do outro lado da tela?
  • > Como ajudar pessoas que nem sabemos que existem, no máximo sabemos seus nomes?

Eu sempre fui muito boa em enxergar a alma das pessoas e, por isso, fazer a transformação

Para Marcia, existia uma crença de que a internet ajudaria a ensinar ideias, mas não conseguiria mexer com as emoções das pessoas porque, para isso, era necessário uma sala de aula. Apesar de não se sentir segura no começo devido a estas dúvidas, viu na internet a oportunidade de alcançar pessoas que de outra forma não seriam impactadas pelo seu trabalho. Então, resolveu experimentar.

marcia luz em estudo de caso academia 360 conta como criou uma comunidade em torno do seu negócio com ajuda do marketing digital

Potencializando o relacionamento

Para a sua surpresa, as transformações provocadas através da câmera foram ainda maiores do que quando dava o treinamento pessoalmente, pelo simples motivo de que o treinamento ao vivo dura algumas horas, até mesmo dias, mas apesar de viver a experiência presencialmente, quando ela acaba, o treinador vai embora e o vínculo entre ele e o aprendiz se perde.

Migrando para o empreendedorismo digital, Marcia pôde experimentar uma nova realidade: os alunos viram uma grande comunidade que te segue pelo resto da vida. “Eu tenho alunos que estão comigo desde 2013, então eu tenho condições de acompanhar o seu desenvolvimento e levar estas pessoas mais longe. Está sendo mais transformador, mais profundo e em maior escala do que foi nos meus 25 anos no mundo presencial”, conclui Márcia.

Desde então, já são mais de 250 mil alunos, perto da marca de 300 mil alunos após seu lançamento mais recente.

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Autoridade offline x Autoridade online

Imagine ser contratado pelas grandes empresas, ser prestigiado com uma recepção de luxo nos aeroportos, ficar nos melhores hoteis, ser recebido com outdoors na cidade e com tratamento especial pelas grandes autoridades, como presidentes das empresas, governadores e prefeitos, além da recepção por uma audiência de milhares de pessoas que vão ao evento só para ouvir o que o você tem a dizer.

Depois disso tudo, visualize você mesmo sendo aplaudido de pé, por uma platéia grata por ter aprendido tanto com você.

Parece tentador? Era exatamente isso que acontecia com Marcia quando era convidada a participar de palestras e congressos presenciais. Junto com todo esse prestígio, vem o ego inflado.

A questão do poder de influência é muito grande. Tendo toda essa bagagem do universo offline no qual esteve durante toda a sua carreira anterior, Marcia estava preparada para um cenário igual no mundo online, mas o que aconteceu foi bem diferente…

No seu primeiro webinário, tinha 50 pessoas online para assistir a sua palestra – contra as milhares que estava acostumada presencialmente.

O segundo choque de realidade veio quando perguntou quem já a conhecia. O contraste foi imenso: diferente das palestras presenciais que estava acostumada a ministrar, onde todos a conheciam e tinham seus livros, no mundo online ela era uma figura nova. Na sua audiência do primeiro webinário, apenas 10% já a conheciam.

A autoridade do mundo offline para Marcia não foi de grande ajuda quando levamos em consideração a construção de uma nova audiência. Isso aconteceu porque ela passou a atingir um público completamente diferente: agora, eram pessoas donas de pequenos negócios, que trabalham por conta própria.

Por outro lado, a sua experiência de mais de duas décadas oferece uma qualidade muito superior do conteúdo ministrado nos eventos online, em relação às pessoas que se tornam palestrantes ao mesmo tempo em que entram no marketing digital.

No que você é realmente bom? Em qual área já possui autoridade real e comprovada para fazer com que milhares de pessoas a transformarem suas vidas? Responder a estas perguntas vai te guiar não só para fazer vendas, mas para construir um negócio baseado em valores sólidos, com profundidade e consistência, que deixam a sua marca no mundo.

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Se você é profissional liberal e ainda está em dúvida em relação a entrar no mercado digital, a experiência da Marcia relatada aqui neste Estudo de Caso talvez seja o empurrãozinho a mais que você precisa para entrar com os dois pés nesse mundo cheio de oportunidades.

Depois de anos atuando no mundo corporativo presencialmente, ela fez uma escolha muito clara, atendendo pouquíssimos clientes de maneira presencial/offline e concentrando os seus esforços nos seus produtos digitais. “Chega um momento em que você não consegue fazer as duas coisas e eu tive que fazer uma escolha”, conta Marcia.

A Escalada do negócio

A internet possibilitou escalar o negócio muito além do que era possível trabalhando no mundo offline. Por exemplo, já existiram situações em que Marcia estava online em 4 eventos diferentes, com palestras diferentes. Isso porque entregou as suas palestras aos parceiros, que fizeram as transmissões de acordo com as suas agendas. “Eu descobri um jeito de me clonar e achei isso maravilhoso!”, brincou.

marcia luz em estudo de caso da academia 360 conta de forma divertida como conseguiu se clonar e estar em vários lugares, com ajuda da internet.

Isso nunca seria possível se as palestras fossem presenciais e Marcia teria que escolher apenas um evento para estar presente – uma das grandes vantagens de trazer o seu negócio para a internet.

Tudo isso não é fácil de se fazer, nem será feito do dia para noite. Naturalmente, você vai encontrar algumas barreiras na sua trajetória. “Exige dedicação, determinação e constância”, diz Marcia.

Se você é como a maioria das pessoas que estão começando no marketing digital, você não tem experiência com câmera, se sente tímido para expor sua imagem, não sabe editar vídeos e leva horas para obter um material final com poucos minutos. É normal, não se preocupe! É a prática que vai fazer você crescer e melhorar a cada novo conteúdo criado. O importante é entrar em campo.

Não compare o seu palco com o das outras pessoas

Quando se é inexperiente e inseguro, as comparações são inevitáveis. Surge até mesmo uma pontinha de inveja daquela pessoa que tem milhares de seguidores, de alunos, de pessoas engajadas com a sua causa… Controle a vontade de resultados imediatos e entenda que cada empreendedor tem a sua jornada, com diversas variáveis que vão desenhando o seu caminho.

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Teimosia x Persistência

Os aprendizados da jornada de persistência da Marcia dizem muito a respeito da receita que você aprendeu na aula anterior do Estudo de Caso: dedicação, determinação e constância. Ser determinado e constante pode parecer rebeldia e teimosia para quem não está na mesma sintonia e em busca do mesmo objetivo que você, mas na verdade isso se chama persistência.

Quando a gente entra no mundo online, a gente não tem que fazer as coisas pra ver se dá certo. A gente tem que fazer até dar certo, porque isso depende de quanta energia você vai colocar

marcia luz em estudo de caso da academia 360 como usou a internet para decolar o seu negócio

É como fazer um avião decolar: o difícil é fazer ele sair do chão. Com a internet é a mesma coisa. Para o seu negócio decolar no mundo online, vai precisar da sua dedicação e energia para criar e alimentar as suas redes sociais, produzir seus conteúdos e cursos, seus funis de vendas, seus emails e automações. Depois que tiver a estrutura pronta e o negócio pegar ritmo, tudo flui muito melhor.

Validação do Produto

Antes de ser criado, “A Gratidão Transforma” passou por um período de validação. Foram feitos testes, como lives no Periscope trabalhando o tema gratidão, que tiveram grande aceitação; foram postados diversos conteúdos sobre o tema da Fanpage, e o resultado também foi uma enxurrada de comentários, curtidas, compartilhamentos.

Fazer esses testes antes de desenvolver um produto é fundamental para que você entenda se o produto é uma necessidade do mercado ou apenas uma vaidade ou desejo seu. Muitos produtos ficariam apenas no mundo das ideias se passassem por um período de validação e testes antes… Mas muitos produtores iniciantes se frustram ao lançar algo que não vende, ou porque depois que lançam, se tornam “produtores apaixonados” pelos produtos e não fazem as melhorias que os seus clientes precisam.

Tenha certeza de que as pessoas estão sedentas pelo seu produto ou serviço e depois coloque a mão na massa para abrir a venda e revisite sempre o produto para garantir que ele é a melhor versão possível para os seus clientes.

Over Delivery – Supere as Expectativas

A ideia era o curso sobre Gratidão era ser pequeno, mas acabou ficando bem completo. “Ficou muito especial e não me importei em ‘entregar demais’ cobrando menos. A proposta era incluir um produto de ticket menor e a gente manteve essa proposta”, lembra Marcia.

O over delivery com “A Gratidão Transforma”, o curso mais popular da Marcia, é um fator que chama a atenção. Na sua jornada, lembre-se de definir o preço do seu produto de acordo com o perfil da sua audiência, mas nunca limite o potencial deste produto por causa do preço. Entregue mais do que o esperado, supere as expectativas dos seus clientes e veja eles retornarem mais vezes, buscando as novidades que você tem a oferecer.

Crença Genuína no Produto

O produto estava pronto, mas ainda não havia sido lançado. Foi então que Marcia, àquela época, decidiu compartilhar com o seu grupo de Mastermind a ideia do produto, para colher alguns feedbacks e ter auxílio no seu lançamento.

Quando mencionou “A Gratidão Transforma”, o grupo chegou a sugerir que ela gravasse o curso, mas não falasse o nome do produto. Porque se desse errado, poderia mudar o nome do produto depois e não precisava gravar todas as aulas.

As pessoas sugeriram que o curso não era sobre Gratidão, mas sim sobre como curar problemas de saúde, de relacionamento, de autoestima e problemas financeiros. Por englobar tudo isso, o grupo disse que não ia colar. Não era específico. Mas Marcia estava convencida de que as pessoas não queriam só a cura, elas queriam o produto – que era gratidão.

A sua crença genuína no produto fez com que “A Gratidão Transforma” fosse lançado apesar das tentativas de pará-lo. Desde então, o curso já passou a marca de 12 mil alunos e as transformações são muito poderosas, demonstradas em uma quantidade de vídeos de depoimentos do alunos que não param de chegar.

Se você realmente acredita no poder de transformação da sua ideia de produto ou do seu negócio, siga em frente e seja firme, apesar das pessoas que encontrar no seu caminho dizendo que não vai dar certo. A persistência é uma característica comum em todos os produtores de sucesso, que não desistiram nunca e foram até o fim.

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A Escolha de Parceiros e Afiliados

Nossos clientes são o que a gente tem de mais sagrado

A alta taxa de conversão do funil de produtos se dá graças à preocupação de Marcia e toda a sua equipe em proporcionar a melhor experiência e relacionamento, com esclarecimentos e orientações adequadas em relação aos produtos e o que o cliente pode esperar deles.

marcia luz conta sobre a trajetória dos seus clientes dentro do seu funil de produtos no marketing digital

Segundo ela, nem sempre o afiliado está comprometido com essa jornada, com a transformação. “O afiliado muitas vezes quer ganhar o dinheiro dele, não conhece o produto de verdade. Isso pode ocasionar ruídos na comunicação, como criar uma promessa em um anúncio que não é o que se entrega de fato nos cursos, ou anunciar de um jeito que queima a imagem do produto”, diz.

Por isso, os produtos de Marcia contam com afiliados, mas são pessoas escolhidas a dedo e que a equipe já conhece o trabalho, feito com seriedade. De preferência são pessoas que já conhecem ou já trabalham na área do autoconhecimento. Esses afiliados são parceiros que estão sempre bem perto, e tem resultados legais.

Como coach, palestrante ou profissional que está se planejando para estruturar uma carreira no mundo online, tenha sempre atenção na hora de escolher os seus parceiros de jornada. Antes de tudo, conheça muito bem cada peculiaridade do seu trabalho, do seu produto, defina como será apresentado ao seu público, trace o seu funil de vendas, valide, teste muito, e quando chegar em um modelo que funciona para você, escolha quem serão os seus parceiros de jornada para te ajudar a multiplicar os seus resultados.

Acompanhe eles de perto e dê todo a orientação necessária para que eles realizem um trabalho tão bom quanto o seu na construção da sua marca e da sua autoridade. Essa é a dica valiosa que podemos tirar desta etapa do nosso Estudo de Caso.

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BÔNUS: Dica de Ouro

Nesta etapa do Estudo de Caso com a Marcia Luz, nós fizemos perguntas breves, com respostas rápidas para que você possa conhecer melhor como funciona a estrutura do negócio online dela e, ao final, a Dica de Ouro de Marcia para que o seu negócio tenha um grande sucesso.

Você pode ver todos os detalhes e a entrevista completa, dividida em aulas para você poder aproveitar melhor o conteúdo, clicando aqui.