Como ser Competitivo no Mercado com Base no Valor ao Invés do Preço

“Só isso de desconto? Ainda está muito caro!” Com que frequência você ouve essa objeção de seus clientes? Provavelmente dezenas ou até centenas de vezes por semana!

Você já imaginou quantas vendas poderia ter fechado se essa objeção nunca tivesse surgido? Provavelmente muitos mais, não é mesmo? 

Por isso, neste artigo, nosso objetivo é identificar o que motiva os clientes a manifestar essa objeção e ver se há algo que você pode fazer para eliminar essa queixa, produzindo resultados de vendas muito melhores. Descubra como ser competitivo no mercado!

Nesse artigo você vai aprender:

• O maior motivo para objeção de preço;
• Como identificar o valor de um produto ou serviço;
• Como vender sem entrar em guerra de preços;
• A importância de conhecer a necessidade dos clientes.

Não existe coisa mais terrível para quem empreende do que ter os seus preços questionados. 

Afinal, você passou um bocado de tempo idealizando preços justos, acessíveis para seus clientes - de um jeito que também fosse lucrativo para você, mas agora alguém está dizendo que você está completamente errado. Então, o que fazer numa hora como essa? 🤔

A falta de compreensão do valor da sua oferta é a razão nº 1 para que clientes digam: "Seu preço está muito alto, não podemos pagar isso”. Isso acontece porque o valor percebido por eles é menor que o investimento que eles teriam que fazer. Simples assim. 

Os clientes acreditam que não vale a pena adquirir o que você oferece. E é provável que isso aconteça porque você não passou o tempo suficiente construindo uma relação de confiança, que é a base de um relacionamento com eles.

Vamos ver um exemplo?

Andréia é uma dentista formada e pós-graduada há 15 anos. O consultório de Andréia fica no centro da cidade, no interior de São Paulo. Ela acha que o seu ponto é meio ruim, pois disputa espaço com as outras centenas de comércios espalhados pelas ruas. 

Além do ponto mal localizado, Andréia sofre muito com a desvalorização do seu trabalho.

Uma restauração dentária custa, em média, R$ 50,00 no consultório de Andréia. Quando os seus pacientes pedem orçamentos para esse tipo de tratamento, ela sempre recebe como resposta a seguinte exclamação “Nossa, está muito caro. Não tem desconto?”.

Andréia não entende o que motiva os seus pacientes a desvalorizarem tanto o seu serviço, afinal, seu trabalho aperfeiçoado em mais de 15 anos de prática, custa um pouco mais que um lanche dessas redes grandes de fast foods 🍔 - e ninguém diz que não tem dinheiro para esses lanches.

O valor percebido é a impressão geral de seus clientes sobre os serviços que você oferece. Já falamos em nosso blog que o valor percebido pode ter pouco a ver com o preço. Em vez disso, ele se refere à sua capacidade de satisfazer as necessidades de seus clientes para ser competitivo no mercado.

Quando você está vendendo um serviço, como uma restauração dental, em vez de um produto tangível, por exemplo, o valor percebido se faz ainda mais importante.

Você não deve apenas fornecer um serviço útil e relevante aos seus clientes, mas também é necessário que eles reconheçam o valor que estão recebendo antes de fazer sua aquisição.

A verdade que dói

Em outras palavras: não venda o serviço, e sim o benefício. O seu público não quer uma restauração dental, ele quer a tranquilidade de poder sorrir e se livrar de uma complicação dolorosa como uma infiltração ou cárie, por exemplo. 😁

Para ser competitivo no mercado antecipar à essa dor, alertar a ele sobre esse risco e sendo a solução perfeita para ele - que está sempre em busca do benefício e não do seu produto, que é quase visto como "um mal necessário". 

Ouvir essa verdade pode até doer, mas entender isso é o que vai te fazer capaz de resolver o único problema que realmente importa: o do seu cliente.

Como ser competitivo no mercado

Talvez R$ 50,00 seja muito caro para uma reparação dentária. Mas e se o seu cliente pudesse ter de volta aquele sorriso bonito e retomar a confiança em sua própria aparência?

Viu só onde está a diferença entre preço x valor que destaca o seu negócio?

A única maneira de resolver seu problema e atender às suas necessidades - que não são ter dentes restaurados, mas a confiança na aparência restaurada. Por isso, considere os três passos a seguir e os aplique em seu negócio:

• Conheça os pontos de dor do cliente: Entender a dor de seus clientes e potenciais é a chave para a abordagem. Quanto melhor você entender, melhor sua capacidade será atender suas necessidades.
• Concentre-se em soluções, não em produtos: Um produto ou venda de serviço resulta da resolução de um problema. Você não compra um adoçante porque gosta do gosto. Você compra o adoçante como forma de matar adoçar bebidas sem o prejuízo do açúcar ao corpo, seja por motivo de saúde ou estética.
• Destaque suas diferenças: Lembre-se: todos estão oferecendo o mesmo serviço que você e o que te diferenciar dos concorrentes é o valor que o seu produto ou serviço oferecerá. Você precisa se posicionar contra seus concorrentes e convencer seu cliente de que sua solução é a melhor. Certifique-se de destacar como você pode ajudar e os seus diferenciais.

Para ser competitivo no mercado e sair da guerra de preço, descubra, em primeiro lugar, o que é valorizado para o seu cliente. Depois de descobrir esse dado, torna-se muito mais fácil criar valor, propagá-lo e fechar os melhores negócios.

Ficou com alguma dúvida sobre nosso artigo? Então, escreva nos comentários que nós damos um jeito nisso!

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